A contrario de l’upsell, l’offre de repli ou downselling consiste à vendre un produit ou un service à un prix qui semblera plus abordable pour le client. C’est une pratique qui peu sembler à l’inverse de vos objectifs de vente.
Et pourtant, dans cet article, nous vous expliquons comment appliquer ces stratégies pour augmenter vos ventes et votre taux de conversion. Mais aussi comment mieux maîtriser votre clientèle avec l’offre de repli ou downsell. Cette méthode pourra en effet vous permettre d’obtenir, si elle est bien utilisée, des précieuses informations sur vos clients et comment maîtriser la valeur perçue de vos produits !
Qu’est-ce que le downsell ? Définition et conseils
L’idée principale derrière la vente à la baisse est de donner à un client quelque chose d’autre que ce qu’il souhaitait à un prix plus bas, ou bien de baisser le prix initial d’un produit.
C’est comme si vous disposiez d’une version à bas prix de votre produit ou service, que vous pouvez proposer aux personnes qui ne sont pas encore prêtes pour la version complète, mais qui pourraient être disposées à l’acheter plus tard en tant que mise à niveau si elles décident qu’elles en ont plus besoin qu’elles ne le pensaient lorsqu’elles ont acheté la version complète, ou si elles ont changé d’avis sur ce dont elles avaient réellement besoin depuis le début, et qu’elles réalisent maintenant qu’elles n’avaient pas besoin de la version plus chère après tout.
Principe de réalisation du Downsell: les 3 type de vente de replis
Trois grands types de réalisation du downsell sont possibles :
Cas numéro 1 : On propose au client un produit à prix soldé s’il a montré son intérêt pour un produit, mais qu’il n’a pas finalisé l’achat. Par exemple, sur un site e-commerce, votre client a complété son panier, mais n’a jamais finalisé l’achat. Vous pourriez lui envoyer un email la semaine suivant en lui offrant un code de réduction sur son panier. De cette manière, il finalisera enfin son achat auprès de votre entreprise. Sur des plateformes comme Shopify ou Webflow, beaucoup d’options sont à votre portée pour ce genre de pratique.
Cas numéro 2 : On propose au client un produit de plus faible valeur, à un prix qui lui semblera bien plus abordable. L’idée derrière cette stratégie est que votre client aura pris connaissance dans un premier temps du produit au prix plus élevé. En voyant le deuxième produit au prix plus faible, il aura donc directement l’impression de réaliser une “bonne affaire”.
Cas numéro 3 : On propose au client un produit de substitution moins onéreux. Cette fois, l’objectif principal sera de garder le client dans votre portefeuille. Vous pourrez lui vendre ainsi un produit sur lesquels votre bénéfice est plus faible, mais qui vous permet de garder votre client satisfait.
Construire uneoffre de downsell cohérente avec votre branding
Un des freins au développement d’offre de downsell est la peur d’abîmer l’image de sa marque. Vendre des produits moins cher peu vous sembler problématique si vous souhaitez vendre d’autres produits haut de gammes à des prix élevés.
Pour s’assurer que votre offre de downsell est cohérente avec votre branding, il vous faut alors d’identifier précisément les besoins des clients potentiels.
Afin d’identifier les besoins des clients potentiels, le vendeur mène un entretien de consultation avec eux, ou leur pose des questions sur leur situation actuelle et leurs besoins futurs. Sur la base de ces informations, le vendeur peut élaborer une liste de solutions possibles aux problèmes identifiés par le client au cours de l’entretien de consultation. Ces solutions sont généralement accompagnées d’une brève explication de la manière dont elles aideront le client à améliorer ses performances dans son environnement de travail ou à accroître son efficacité dans ses activités quotidiennes. Ensuite seulement, vous pourrez envisager construire votre offre de downsell.
Sur quel type de produit faut-il appliquer le downsell ?
Ce downsell peut s’appliquer à n’importe quel produit, qu’il s’agisse d’un article électronique ou mécanique ou même d’un service (par exemple, vous pouvez proposer de vendre une version plus abordable ou de moindre qualité de la formation proposée par votre entreprise). L’objectif est de réduire le prix de l’offre initiale afin de la rendre plus attractive et donc plus susceptible d’être choisie par le client qui a préalablement manifesté son intérêt pour l’article vendu ou le service fourni.
L’offre de repli pour mieux connaître sa clientèle
Proposer un panel d’offre de repli peut aussi être une bonne stratégie si vous souhaitez connaître les offres qui manque pour vos clients. Si vous êtes encore en phase de développement de votre proposition de valeur, cela peut être pertinent de prévoir des offres de repli. Une sorte de “crash test” grandeur nature.
Pour commencer des tests grandeur nature, la meilleure méthode est de sectionner un de vos services en plusieurs produits, et de vendre un de ces produits comme une offre de repli. Ainsi, vous obtiendrez de précieuses données sur votre clientèle, quels sont ses besoins et qu’elle est la valeur qu’elle cherche à obtenir lorsqu’elle achète l’un de vos produits.
En conclusion
Pour comprendre en détail le downselling de vente, il est important de savoir ce que signifie le downselling. Il s’agit également de savoir comment cela se passe en pratique. Un downsell est simplement un moyen d’augmenter le taux de conversion / le nombre de ventes ou de générer plus de revenus.
En plus de cela, l’offre de repli ou le downsell est idéal pour garder un client au sein de votre portefeuille. En effet, le downsell peu permettre pour certains produits la valeur perçus par le client.
La stratégie downsell marche particulièrement bien lorsquelle est mis en collaboration avec d’autres méthodes. Par exemple, vous pouvez utiliser l’upsell sur certains de vos produits et le downsell sur d’autres pour maîtriser la valeur perçu par vos clients. Ou encore, vous pouvez des techniques comme la vente douce (la technique qui consiste à proposer aux clients une offre ou un avantage inattendu, généralement gratuit ou à prix réduit, en échange de leur activité) qui attire des clients souvent peu qualifiés. Puis, utiliser le downsell pour commencer à trier vos clientèles.